Alles over lead scoring

Lead scoring en marketing automation

Binnen het vakgebied van marketing automation en inbound marketing zijn lead nurturing en lead scoring belangrijke onderdelen. Met lead scoring worden je leads gewaardeerd op basis van eigenschappen van de lead of op basis van het gedrag dat ze vertonen. Indien je een goed lead scoring model ontwikkelt dan stel je de afdeling Sales in staat leads op te volgen die de grootste kans hebben om klant te worden. Hieronder vind je een overzicht aan hoe je een lead scoring model kunt opzetten. Doe dit als marketeer niet in je eentje maar betrek je afdeling Sales hierbij. Zij hebben vaak waardevolle inzichten, omdat ze dagelijks met klanten praten, die bepalend kunnen zijn voor je lead scoring.

Wat is lead scoring?

Lead scoring is het proces, een activiteit, om eigenschappen of gedragingen van je potentiële klanten, je leads, een score te geven. Dit doe je door middel van het geven van punten aan eigenschappen van die potentiële klant. Deze eigenschappen wordt ook wel een attribuut genoemd. Deze items of attributen zijn te groeperen in expliciete, duidelijk aanwijsbare, eigenschappen en impliciete, gedragingen van een potentiële klant. Het idee is dat je met deze systematiek prioriteiten kan vaststellen van potentiële klanten. Bereikt een klant een bepaald 'score' dan volgt daarop een bepaalde benadering. Dat kan per e-mail zijn (bij lage scores), telefonisch of het maken van een afspraak in real live (bij hoge scores). Hoe meer punten een potentiële klant heeft hoe groter de kans dat deze een betalende klant wordt. Het lead scoring proces helpt je organisatie dus met het geven van prioriteiten aan die klanten die het meest kansrijk zijn om te converteren, en dat is goed voor je business!

Het lead scoring model

Een lead scoringmodel bestaat uit categorieën van eigenschappen. Elke groep van eigenschappen heeft specifieke kenmerken:

1. Expliciete eigenschappen

Bezit de potentiële klant eigenschappen waardoor er een goede match is met jouw organisatie? In welke mate is dit jouw ideale klant? Deze eigenschappen worden ook wel de 'fit' met je organisatie genoemd.

2. Impliciete eigenschappen

In welke mate heeft jouw potentiële klant interesse in je product of dienst, op basis van zijn gedrag? Denk daarbij aan 'engagement met je content' zoals, websitebezoek, downloads van whitepapers en het openen van e-mail berichten.

3. Negatieve eigenschappen

Dit is een categorie die gaat over de klanten waaraan je zeker géén aandacht wilt besteden. Denk daarbij aan concurrenten die je whitepaper downloaden of studenten. Ze mogen natuurlijk je whitepaper wel hebben maar komen niet in aanmerking om opgevolgd te worden door sales.

Er zijn situaties waarin de kwaliteit van een lead wordt gewogen zoals bijvoorbeeld de fase in de klantreis. Op basis van de fase van de klantreis wordt aan een prospect meer of juist minder prioriteit gegeven. Een ander gangbaar model om je kwaliteit van je potentiële klant in te schatten is het BANT-model. BANT staat voor Budget, Autority, Need en Timeframe.

  • Budget: heeft de potentiële klant beschikking over budget. Je begrijpt het al, als iemand zich informeert is dat natuurlijk mooi maar de aanwezigheid van een budget geeft natuurlijk iets aan over de koopintentie. Maar hoe kom je daar achter? Je kunt in je formulier een veld opnemen waarin je informeert naar de hoogte van het budget of je kunt de vraag gewoon stellen.
  • Authority: is de persoon die zich aanmeld beslissingsbevoegd? Het maakt nogal uit of iemand een beïnvloeder of een beslisser is. Beide zijn natuurlijk belangrijk in het aankoopproces maar je wilt als bedrijf weten wie écht de touwtjes in handen heeft. Elke rol die iemand heeft kun je door middel van marketing automation voorzien van de juiste informatie.
  • Need: in welke mate is er sprake van een zekere urgentie in de behoefte naar jouw product of dienst? Heeft iemand jouw product direct nodig of zijn er andere redenen? Het kunnen aanknopingspunten zijn in de dialoog met jouw potentiële klant en het geeft de prioriteit aan.
  • Timeframe: binnen welke termijn verwacht je een beslissing over de aankoop van jouw product of dienst? In de horeca zijn sommige bedrijven aan een leverancier 'vastgeklonken' met contracten die wel vijf jaar duren. Wanneer iemand dus 'vast' zit aan zijn leverancier dan wordt de prioriteit lager. Zijn er redenen waarom voor een specifieke datum wordt beslist?

Nu we de verschillende categorieën in beeld hebben zullen we nu de vraag beantwoorden hoe je elke categorie toepast.

marketing automation en de marketingfunnel

Expliciete eigenschappen en lead scoring

Expliciete eigenschappen zijn direct waarneembare eigenschappen. Naast de eigenschappen van je buyer persona die veel zeggen over de drijfveren van klanten praat je ook met je sales mensen die vaak precies kunnen aangeven aan welke eigenschappen een klant moet voldoen om 'kansrijk' te zijn. Benut deze kennis! Denk aan de volgende eigenschappen;

Functie eigenschappen van je prospect zoals;

  • Functietitel - hieruit kun je vaak afleiden in welke mate iemand beslissingsbevoegd is
  • Afdeling - de rol van de afdeling bepaald veelal of iemand beïnvloeder of beslisser is
  • Tekenbevoegd tot een bepaald bedrag
  • Specialisme of domein waarin iemand werkzaam is

Bedrijfseigenschappen van je prospect zoals;

  • Aantal medewerkers - afhankelijk van je doelgroep ken je een score toe aan de voor jou meest kansrijke doelgroep
  • Omzet(categorie) - hiermee wordt de omzet van de klant bedoeld en niet de omzet die jij kunt behalen
  • De hoogte van het budget - dit kun je vragen of laten invullen in een leadform
  • Branche of SBI code - de afdeling Sales kan dit handmatig doen maar SBI codes kun je automatiseren
  • Lokatie zoals regio of land
  • Aantal vestigingen
  • Moeder/dochtermaatschappij

Van enkele eigenschappen is het zinvol een tabel te maken. De tabel deelt een eigenschap op in kleinere eenheden. Elke eenheid krijgt vervolgens een eigen waarde toegekend. Hieronder zie je een voorbeeld waarbij een tabel is gemaakt voor het aantal medewerkers. Aan de scores kun je zien dat deze onderneming waarde hecht om met grote ondernemingen zaken te doen. Ze kennen immers een hogere score toe aan bedrijven met meer medewerkers.

Lead scoring voorbeeld

Impliciete- of gedragseigenschappen en lead scoring

Impliciete- of gedragseigenschappen zijn zeer bepalend voor een score. Gedrag stelt je in staat te beoordelen of een prospect interessant is. Dat gedrag bestaat bijvoorbeeld uit een websitebezoek of dat iemand 'engaged' is met jouw content. Daarom worden impliciete eigenschappen ook wel engagement eigenschappen genoemd. Wij van Engagement Media zijn daar natuurlijk heel blij mee 🙂 Met behulp van marketing automation tools en systemen kun je vrijwel elke individuele bezoeker op je website volgen. Zo ben je instaat gedrag en engagement te identificeren aan welke prospect je meer of juist minder aandacht moet geven. Denk aan gedrag zoals;

  • Websitebezoek - iemand heeft je website bezocht of een specifiek (aantal) pagina's
  • Landingspagina - iemand heeft een landingspagina van je website bezocht. Deze pagina heeft een specfiek doel. Vaak het downloaden van iets.
  • E-mail - heeft iemand een e-mail geopend
  • Klik - iemand heeft op een link in een e-mail geklikt
  • Download - een bezoeker van je website heeft bijvoorbeeld een coupon of een whitepaper gedownload
  • Upload - een bezoeker heeft gegevens geüpload
  • Inschrijfformulier ingevuld - iemand heeft dus gegevens achtergelaten
  • Webinar bezocht

Er zijn oneindig veel eigenschappen waarop je klant kan scoren. Stel vast welke gedragingen voor jouw organisatie het meest betekenisvol zijn. Zo heeft een bezoek aan je website waarschijnlijk minder betekenis dan wanneer iemand een productpagina bekijkt of een whitepaper, prijslijst of folder download. Stel je zelf vragen zoals;

  • Vanuit welke pagina's van je website klikken bezoekers het meeste door naar een landingspagina?
  • Welke whitepapers, folders, video's zijn het meest waardevol voor klanten dragen het meeste bij aan nieuwe klanten?
  • Welke artikelen worden regelmatig door je afdeling Sales aangehaald wanneer ze met een klant praten?
  • Welke formulier of blogartikel levert de meeste leads op?

Scores toekennen

Elke eigenschap, of dat nu een ex- of impliciete eigenschap is, heeft verschillende antwoord-mogelijkheden. Van sommige eigenschappen, denk aan de eigenschap 'branche', heb je soms tientallen antwoordmogelijkheden. Andere eigenschappen beperken zich tot hooguit twee, zoals bijvoorbeeld moeder-/dochtermaatschappij. Er is geen 'goed of fout' maar een beetje overzicht helpt natuurlijk wel. Probeer daarom het aantal opties van een eigenschap te beperken het jezelf gemakkelijker te maken. Vaak begin ik bij een opdrachtgever met drie tot vijf opties maximaal. Verder uitbouwen kan namelijk altijd nog.

Aan elke optie of antwoordmogelijkheid ga je een score toekennen door middel van punten. Je kent veel punten toe aan die eigenschap die je heel belangrijk vind en je kent weinig punten toe aan een eigenschap die je niet zo belangrijk vind. Als laatste ken je ook minpunten toe wanneer iemand eigenschappen laat zien waaraan je geen aandacht wilt besteden. Denk aan concurrenten of bedrijven op een locatie waar het moeilijk leveren is.

Wees op je hoede voor vooroordelen!

Voor wat betreft het toekennen van een score is het goed om overleg te voeren met je afdeling Sales. Zij zullen, naast waardevolle input over eigenschappen, je ook kunnen vertellen wat meer of minder belangrijk is. Naast je verkoopteam is het ook goed om een analyse te maken van de je orderportefeuille en de historie in te zien van waar klanten zijn geweest en welke content ze allemaal hebben geconsumeerd.

Zo adviseerde ik onlangs een bedrijf in de financiële dienstverlening. De perceptie van de afdeling Sales was dat zij in Horeca en bij Leasebedrijven veel diensten konden verkopen. Verkopers waren er daarom op gebrand bij deze klanten 'aan tafel' te komen. Uit een analyse van de orderportefeuille van de afgelopen twee jaar bleek echter dat branche organisaties niet alleen méér diensten afnamen maar ook nog eens méér volume afnamen. Wat je hiervan leert is dat het goed is om je te verdiepen in je klanten. Praat met ze, doe analyses, en kom gezamenlijk tot een waarheid.

Het toekennen van een score

Het toekennen van punten aan een eigenschap hoeft niet ingewikkeld te zijn. Veel bedrijven starten met een eenvoudig model

  • Heel erg belangrijk = 30 punten
  • Belangrijk = 20 punten
  • Minder belangrijk = 10 punten

Maar daar hoeft het niet bij te blijven. Je bent natuurlijk vrij om een andere 'schaal' te hanteren. Doe ervaring op en evalueer regelmatig. Je zult zien dat binnen een periode jaar al in staat bent om je scores op basis van opgedane ervaring aan te passen.

Daarnaast is het ook belangrijk om minpunten toe te kennen aan eigenschappen die je juist niet wilt hebben. Denk bijvoorbeeld aan een student met te weinig koopkracht of een bedrijf dat een locatie heeft waar je niet levert of een concurrent. Deze geef je negatieve punten.

Hieronder tref je een voorbeeld aan van het toekennen van een score aan diverse engagement eigenschappen.

Lead scoring

Je data en je scores verbeteren

Hoe een prospect scoort is voor je organisatie natuurlijk erg belangrijk. Het stelt prioriteiten en verkoopkansen vast! Een score is daarvoor een heel mooi hulpmiddel. De mate van succes in je lead scoring hangt af van de mate waarin je in staat bent input te krijgen. Niet alle prospects zullen alle velden voor je lead scoring juist invullen. Je kunt hieraan sturing geven door sommige velden als verplicht veld op te nemen en andere velden niet. Wanneer je prospects vraagt om data zullen ze zeker bereid zijn dit te geven. Helemaal als je er iets waardevols tegenover stelt zoals handige tijdbesparende templates of andere type downloads.

Dataverrijking

Ook is het mogelijk de data die je heb verkregen, bijvoorbeeld een e-mail adres en een naam, te verrijken via diverse online databases die verkrijgbaar zijn. Diensten als Vainu, Leadfeader en Graydon zijn hiervan voorbeelden. Zij verrijken jouw database met beschikbare openbare gegevens van het betreffende bedrijf zodat je snel mogelijk een juist profiel kunt opbouwen. Dat kan zelf over het betalingsgedrag gaan. Ook een kredietwaardigheidscheck kan voor prospects heel nuttig zijn. Via dnb kun je dat doen.

Content

Utility of nuttige content is heel erg geschikt om data te verzamelen (eigenschappen!) over je prospect. Deze content categorie dient als hulpmiddel voor bezoekers van je website. Je kunt ze informatie geven op basis van bijvoorbeeld hun persoonlijke situatie. Denk bijvoorbeeld aan een offerte calculator of het berekening van rendement. Het is een heel handige manier om je database te vullen.

Progressive profiling

Een andere mogelijkheid is een techniek te gebruik die progressive profiling wordt genoemd. In het kort komt dat erop neer dat telkens wanneer een prospect je website bezoekt je hooguit een of twee vragen stelt. Telkens zijn dit andere vragen. Heeft iemand bijvoorbeeld zijn e-mail adres al gegeven dan kun je de volgende keer bijvoorbeeld zijn voornaam vragen. Verderop in dit artikel meer over progressive profiling.

'Always be profiling'

Welke onderdelen je ook gebruikt voor je lead scoring model, ben je ervan bewust dat het model dynamisch is. Dit betekend dat je jouw model regelmatig tegen het licht houdt en aanpassingen doet. Die verbeteringen breng je aan op basis van analyse van je klantgedrag, de manier waarop je content scoort en bijvoorbeeld je afdeling Sales. Deze laatste is van belang omdat verkopers van je organisatie het klantcontact hebben. Samen wil je dat dat zo effectief mogelijk is. Je leadscore is een cijfer maar in het klantcontact en de ervaringen van jouw Salesteam zal blijken of je de Marketing Qualified Leads (MQL-score) hanteert. Evalueer daarom regelmatig en pas je model aan.

Van e-mail marketing naar marketing automation

Next level lead scoring

Je kunt naast expliciete en impliciete eigenschappen je lead scoring model ook uitbreiden. Ik noem dat next level lead scoring. De hieronder genoemde categoriën verrijken als het ware je lead scoring model met extra variabelen. Wanneer je start met lead scoring begin ik meestal met de standaard eigenschappen en wanneer die geïmplementeerd zijn kun je doorgaan met:

De customer journey

Je kunt je lead scoring ook inrichten op basis van de customer journey. Dit betekent dat je een score toekent op basis van de plaats waarin de prospect zich in de customer journey bevind. Hiervoor is het wel nodig om elke webpagina en elk content item te 'mappen' zodat ze precies in een fase van de customer journey vallen. Op deze manier ben je in staat om op basis van content aan het begin van de journey, bijvoorbeeld de SEE fase een andere score te geven dan in de THINK of DO fase. Een bezoek aan de homepage (SEE of THINK-fase) van je website zal dan een lagere score hebben dan iemand die een product pagina bezoekt (DO-fase) of iemand die een offertetool invult. De interesse neemt immers toe op basis van het type content en dus ook hoever iemand in de klantreis is. Je scoort hier dus als het ware webpagina's en 'koppelt' deze aan een fase in de klantreis.

Lead scoring en progressive profiling

Progressive profiling stelt je in staat je leadformulieren als het ware 'slim' te maken. Goede content management systemen beschikken over een dergelijke functie. Het werkt als volgt. Bij een standaard formulier zal telkens dezelfde informatie worden gevraagd. Met een progressive profiling formulier ben stelt je in staat standaardvelden te vervangen. Je plaatst een ander invulveld in het formulier. Zo vraag je, wanneer iemand bijvoorbeeld voor de tweede keer een whitepaper van je download niet opnieuw zijn naam, adres en e-mailadres, maar vraag je om het telefoonnummer van de prospect. Op deze manier ben je in staat continue je database van extra informatie te voorzien. Hieronder zie je een voorbeeld van Hubspot die progressive profiling formulieren maakt.

Progressive profiling door Hubspot

Je content als leadscore

Met content ben je ook in staat scores toe te kennen aan je prospects. Je gaat er hierbij vanuit dat onderwerpen op bijvoorbeeld je blog iets vertellen over waarin iemand geïntereseerd is. Ga maar na, lees je een artikel over lead scoring op een website, dan is de kans best groot dat je je binnenkort gaat oriënteren op software die je hierbij kan helpen. Het idee is dus dat je scores toekent aan gedrag van je prospect. Denk hierbij aan:

  • Een blogartikel die een prospect helemaal uitleest. Dit wordt vaak gemeten door middel van 'scrolldiepte'. Je vindt deze in je Google Tag Manager.
  • Een review over een product wordt gelezen en aangeklikt.
  • Een video met inspiratie wordt bekeken.
  • Een podcast die wordt beluisterd.
  • Een infographic wordt bekeken.

Het gaat hier dus om content die niet wordt gedownload maar wordt bezocht waarvan je weet dat deze is bekeken, bijvoorbeeld doordat erop geklikt wordt. Op basis van dat gedrag ken je een score toe aan je prospect. Hieronder zie je hetzelfde lead scoring model als hiervoor maar dan met de toevoegingen van een contentscore en de customer journey score.

Lead scoring

Je strategie voor de opvolging van je leads

In de praktijk is het van belang de volgende vragen te onderkennen.

  • Hoeveel punten ken ik toe aan een bepaalde activiteit?
  • Bij welke score wordt een prospect interessant voor onze afdeling Sales om te benaderen.
  • Wat is belangrijker, de Expliciete of de Impliciete eigenschappen?
Lead scoring strategie

Op hoofdlijnen is je strategie voor de opvolging van je leads op basis van je leadscore als volgt.

Lage fit - laag engagement: dit zijn dus mensen die op je website zijn geweest maar die niet heel veel signalen hebben achtergelaten. Daarnaast 'passen'' ze ook niet in jouw natuurlijke klantenkring. Negeren dus, besteed er geen aandacht aan.

Lage fit - hoog engagement: deze mensen passen niet in jouw natuurlijke klantenkring. Ze behoren zitten in een branche waaraan jij nog nooit geleverd hebt of het zijn bedrijven met een omvang waar je verkopers normaal gesproken niet zo graag heen gaan. Op basis van hun gedrag echter is iemand wél geïnteresseerd geraakt. Wellicht dient zich een nieuw marktkans aan. De moeite waard om te onderzoeken dus. Kijk naar de welke content iemand heeft gedownload of bel iemand op en vraag die persoon naar zijn drijfveren. Elke dag kunnen zich immers nieuwe kansen voordoen!

Hoge fit - laag engagement: bij deze mensen komt je salesmensen graag over de vloer. Je hebt als bedrijf misschien ervaring de branche van jouw prospect en jouw oplossing is een 'no-brainer'. Ze gaan jouw product of dienst vroeg of laat nodig hebben. Maar precies daar zit 't em in. Wanneer ben je te vroeg en is jouw prospect er nog niet aan toe om 'aan tafel' te gaan. Je wilt natuurlijk niet te laat zijn. Dit segment is typische bedoeld voor het leadnurturing. Je gaat deze relatie koesteren en vooral, ontwikkelen. Je maakt een leadnurturing programma waarbij de prospect steeds meer geïnteresseerd (lees: engaged) raakt. Dat kan zijn door middel van een e-mail nieuwsbrief, gratis kaarten voor een bezoek aan een beurs of congres waar jij aanwezig bent, of een uitnodiging voor het bijwonen van een webinar. kortom: ontwikkel die relatie en leg ze in de watten.

Hoge fit - hoog engagement: dit is een schot in de roos. Deze prospects zijn 'rijp om te plukken', dat wil zeggen, de kans op het converteren naar een betalende klant is groot. Er is een natuurlijk 'fit' met jouw bedrijf en je prospect heeft een hoge leadscore gehaald en is dus zeer geïnteresseerd in jouw product of dient. Erop af dus! Draag deze Sales Qualified Lead over aan je afdeling Sales voor opvolging. Tip, houd regelmatig overleg met je Sales mensen hoe het er mee staat. Gezamenlijk bepaal je immers het succes.

Praktijktips voor je lead scoring

Wanneer je lead scoring in je systeem hebt ingebouwd zijn er verschillende methoden die je scores nauwkeuriger kunnen maken. Denk ook eens aan:

  • Geef sommige elementen een maximum. Dat zorgt ervoor dat herhaalde activiteiten van een prospect in een heel korte tijd je score niet beïnvloeden. Je kunt ook een bepaalde activiteit begrenzen door een maximum score te geven van bijoorbeeld maximaal drie websitebezoeken per jaar mee te tellen.
  • Maak een extra score aan wanneer meerdere mensen uit eenzelfde organisatie je website bezoeken en diverse downloads doen. Dat kan vaak betekenen dat een projectgroep bezig is met research en jij hebt ze vroegtijdig in de gaten.
  • De bron van een lead is vaak een sterke indicator voor mogelijk succes. Geef dus een score aan een lead wanneer die uit een succesvolle bron op je website komt. Denk aan advertenties, referral programma, gastblogposts en dergelijke.
  • Geef een negatieve score wanneer iemand inactief wordt. Dat kan bijvoorbeeld gebeuren wanneer iemand langer dan 50 dagen geen activiteit meer laat zien.
  • Neem 'intentie' mee in je lead scoring. Indien een prospect op je website zoekt met termen als prijs, garantie, kopen enzovoort dan zijn dit vaak direct signalen dat iemand geïnteresseerd is. Je kunt je lead scoring daarop aanpassen.
  • Differentieer de score van je blogartikelen. Serieuze kopers navigeren vaak van video, productpagina's naar longform content. Geef daarom dit type content een extra hoge score.
  • Geef een abonnee op je RSS-feed of (SMS)-notificatie extra punten.
  • Volgt iemand je op alle sociale media? Dan kan dat een indicatie zijn voor een grote mate van belangstelling.
  • Zorg ervoor dat je salesmensen leadscores met de hand kunnen aanpassen of kunnen aanpassen nadat ze een bezoek hebben gedaan bij de betreffende prospect.
  • Geef een hogere score wanneer iemand vanaf een concurrerende website komt. Het kan duiden op extra interesse, maar je hebt wel concurrentie.
  • Geef een extra hoge score wanneer iemand content vaker kijkt. Wanneer iemand bijvoorbeeld een video twee keer bekijkt kan dit een signaal zijn voor extra interesse.
  • Maak een speciale rapportage van je belangrijkste leads waarin hun score maandelijkse score over een langere periode wordt weergegeven. Een toename of afname van de score vertelt namelijk iets of mensen meer of minder geïnteresseerd zijn in je product of dienst.

Lead management

Dit is het proces om leads te vinden en een relatie met ze op te bouwen (lead nurturing) tot het moment van aankoop. Je kijkt naar potentiële klanten en organiseert het proces om ze tot klant te maken. Dit doe je natuurlijk bij de meest kansrijke prospects. Het legt op basis van koopsignalen (lead scoring) vast welke potentiële klant het meest kansrijk is om een aankoop te doen. Goede marketing automation software stelt je in staat dit proces te automatiseren. Je gebruikt hiervoor een lead scoring model. Tegelijkertijd is het belangrijk te realiseren dat jouw lead management strategie ook een manier is om je lead scoring te optimaliseren. Dus hoe implementeer je een lead management proces in je organisatie?

Stap 1: vind je leads

Dit is natuurlijk de basis, geen leadmanagement zonder leads 🙂 . In deze stap identificeer je wie je potentiële klanten zijn en aan welke criteria jouw ideale klant voldoet. Je identificeert je doelgroepen en je buyer personas. Je identificeert hun pains en gains en de manier waarop ze met jouw merk willen communiceren.

Stap 2: Lead scoring

Gebaseerd op je expliciete en impliciete kenmerken geef je elke lead een score.

Definitie van lead nurturing

Stap 3: Lead nurturing

Marketing automation stelt je in staat om je relatie met contacten, leads, te onderhouden. Waar het uiteindelijk om draait is je conversie van leads naar betalende klanten. Daarbij maakt lead nurturing je sales en marketinginspanningen efficiënter. Immers, je ontwikkelt een relatie met potentiële klanten en creëert hiermee een voorkeurspositie voor het moment waarop hij klaar is om wél te kopen. Lead nurturing stelt je in staat om te luisteren naar je klant en te reageren via diverse kanalen. De personalisatie technieken stellen je in staat om de juiste context aan te bieden en daarmee relevant te blijven voor je potentiële klant. Daarmee is lead nurturing een integraal onderdeel van je sales en marketing automation strategie.

Lead nurturing inzetten helpt bij;

  • het vergroten van je verkoopkansen
  • een relatie te bouwen met potentiële klanten
  • top of mind te blijven
  • het verkorten van de verkoopcyclus
  • merkvoorkeur creëren
  • je naam als thoughtleader te bevestigen

Stap 4: Draag je gekwalificeerde leads over aan Sales

Als jouw prospect voldoende punten heeft en klaar is om te kopen is het tijd voor je sales team om aan de slag te gaan. Een goed CRM systeem stelt je in staat de overdracht van MQL naar Sales geautomatiseerd te doen. Door eenvoudigweg bij een bepaalde score sales activiteiten zoals, nabellen en uitnodigen op te nemen in je marketing automation. Zorg ervoor dat je sales team alle informatie heeft zodat ze precies weten waar de lead behoefte aan heeft. Dat maakt het gesprek aangaan natuurlijk makkelijker.

Stap 5: Evalueer het lead generatie proces

Ik kan het niet genoeg benadrukken. Lead scoring, - lead nurturing en het lead management proces is geen marketing of communicatie feestje. Het is een gezamenlijke activiteit waar je verkoop afdeling nauw bij betrokken dient te zijn. Zo ook bij de evaluatie van alle onderdelen. Het proces is niet compleet zonder analyse en evaluatie en ook niet compleet zonder de betrokkenheid van je verkoop afdeling. Het is belangrijk dat je lead management systeem continue wordt geëvalueerd en dat verbeteringen worden aangebracht voor het beste resultaat.

Hulp nodig?

Het team van specialisten van Engagement Media helpt je bij marketing automation, lead scoring en leadnurturing.

Klik voor meer info

Laten we aan de slag gaan met jouw contentmarketing